A quoi servent les personae utilisés par les marketeurs ?

Si vous travaillez avec un expert marketing dans votre entreprise, il est à parier que celui-ci parle parfois un langage un peu particulier fait de lead, de pipeline de ventes, de netlinking ou encore de persona. Ces mots étranges désignent des techniques, des outils, des canaux spécifiques qui lui permettent de définir et de suivre des objectifs précis. Les personae par exemple vont lui permettre d’optimiser ses actions marketing par une connaissance très précise du parcours client sur son site web.

Du prospect fictif…

Le persona est en effet un profil fictif représenté sous la forme d’un personnage imaginaire doté de caractéristiques sociales et psychologiques utilisé dans le cadre du développement d’un nouveau produit ou service ou d’une activité marketing prise dans sa globalité. Il est généralement doté d’un prénom et d’une photo pour le rendre plus réel et imaginer plus facilement son parcours. Le persona est parfois même représenté sous forme de story-board en situation d’utilisation du produit ou service.

Un persona créé pour le développement d’un nouveau modèle de bijou pourrait être par exemple : Sophie, 45 ans, sans enfants, cadre supérieur, urbaine, aime le shopping et la mode, suit les tendances en matière de décoration, achète plutôt sur tablette, est une adepte des réseaux sociaux… Une fois défini, le persona endosse le rôle d’un consommateur fictif, ce qui permet, à chaque étape du projet (intégration du nouveau produit dans le site web, création d’une opération commerciale…), de ne pas perdre de vue les objectifs et la cible visée.

…au client bien réel

Certains logiciels de CRM tels HubSpot permettent de créer puis d’intégrer les personae directement dans la plateforme, comme un champ particulier pouvant être ajouté dans les formulaires accessibles à l’internaute. Ainsi chaque nouveau client correspond à un persona et il est alors plus facile de suivre son parcours et d’adapter ses actions marketing.

Cette technique permet ainsi une personnalisation et une individualisation maximale de la relation client, le must de l’inbound marketing dont l’objectif premier est d’influencer les consommateurs de manière discrète et non intrusive pour les amener à acheter le produit. Le persona va ainsi aider les créateurs de contenu à rédiger des articles ou des posts intéressants directement la cible recherchée pour les amener à consulter le site internet voulu. Le référencement de son site internet sera optimisé et la conversion facilité. Le prospect ressemblant à Sophie deviendra alors plus facilement un véritable client.

> >