Lorsqu’une entreprise crée son site web pour y exposer ses produits, c’est avant tout pour augmenter son chiffre d’affaires. La plupart des vitrines numériques servent donc à attirer les internautes et les faire passer à l’action. C’est justement pour cela que la plupart des stratégies marketing se donnent pour besogne d’intéresser le client, de lui proposer des produits qui sont en rapport avec ses centres d’intérêt de sorte à le faire passer de visiteurs à acheteur. Pour arriver à cet exploit, les spécialistes du web marketing passent par le lead nurturing. Le terme parait comme une expression de plus dans le vocabulaire du web marketing, mais comparativement à l’Inbound marketing et au lead scoring, le lead nurturing est comme une révolution. Comment fonctionne le lead nurturing ? Quels sont ses avantages ? Découvrez toutes les réponses à vos questions dans cet article.
Définition et explication du concept
Afin de vous permettre de cerner le concept dans son entièreté, faisons un petit rappel. Tout commence lorsque vous créez votre site web pour promouvoir les produits et services de votre entreprise. Afin de permettre aux internautes de vite vous retrouver, votre responsable web marketing s’emploiera à mener plusieurs actions comme le référencement sur la base d’un SEO impeccable, des campagnes Ads, etc. Mais pour attirer les visiteurs, cela ne suffit pas. En plus de réaliser des visuels attractifs, celui-ci doit pouvoir trouver la stratégie adéquate pour, non seulement augmenter le trafic sur votre site, mais également influencer lesdits visiteurs pour qu’ils abandonnent leur statut de prospects désintéressé et se décider à acheter votre produit. C’est dans ce contexte que le lead nurturing intervient.
De façon technique, il faut comprendre que le lead nurturing est un processus marketing dont le but est de créer une relation marketing avec un prospect. Ladite relation sera entretenue et maintenue de telle façon que le prospect qui était froid (visiteur qui consulte votre site pour uniquement découvrir vos produits) devient chaud (manifeste un intérêt poussé pour un produit). La conséquence c’est qu’une action d’achat et de vente s’opère entre le désormais client et vous.
Sur un plan pratique, le lead nurturing se résume en un processus d’accompagnement des prospects qui n’ont pas suffisamment l’expérience des achats. Du moment où ceux-ci ne sont pas encore prêts à acheter, vous les aiderez par le lead nurturing à passer à l’action en leur proposant un contenu de qualité.
Quels sont les avantages du lead nurturing ?
Comme vous l’aurez deviné, la majorité des visiteurs de votre site web ne sont pas forcément prêts à acheter. Cela n’arrange pas forcément vos affaires puisque pour vendre, il faut des clients. Or, il est impossible de livrer vos prospects directement à vos agents commerciaux. Vous courrez en effet le risque de les faire fuir. Afin de les garder, il est préférable de nouer un engagement avec eux. Votre équipe de marketing doit donc prendre contact et faire un premier travail mis en confiance. Mais ce n’est pas donné d’un coup de réussir. C’est justement à ce niveau que le lead nurturing est très utile. Sur la base de contenu web, vous pourrez établir une conversation avec les prospects pour mieux connaitre ses gouts, connaitre ses besoins, le fidéliser afin de proposer à vos commerciaux un client potentiel déjà préparé à être vivement intéressé par vos produits. En somme, tout ce processus permettra de transformer vos leads de sorte qu’à mesure de leur processus d’achat, ceux-ci deviennent de véritables opportunités en matière de commerce. Si vous vous y mettez bien, en un temps record, le simple internaute qui parcourait le web deviendra un visiteur de votre site, se convertira en prospect (donc en acheteur potentiel), deviendra un client et à mesure des ventes pourra se muer en promoteur de votre produit.
De façon précise, puisque les prospects seront conduits dans le cycle de vente, vos commerciaux pourront avoir à leur disposition des personnes qu’ils pourront facilement convaincre. Ce sont vos ventes et donc vos chiffres d’affaires qui s’en sortent gagnantes.
Quand avez-vous besoin du lead nurturing ?
En général, toutes les entreprises dans l’établissement de leur stratégie marketing ont forcément besoin du lead nurturing. Toutefois certains signes témoignent de ce que de façon spécifique, une société ou une entreprise a besoin d’y recourir en urgence. Le premier signe est relatif au faible niveau d’achats malgré le nombre consistant de leads. Le second signe à trait au fait que chaque mois, les ventes de votre entreprise connaissent des fluctuations. Le troisième et le dernier signe ont rapport au fait que les prospects ne comprennent pas le fonctionnement de l’entreprise et ne sont pas, en matière d’achat, matures.
Devant chacun de ces cas, le lead nurturing permettra de trouver une solution efficace. Il s’agit :
- dans le premier cas, de l’accompagnement des leads ;
- dans le second cas, de garder un contact avec les clients ;
- dans le troisième cas, de partage avec les prospects des contenus pour les éduquer ;
- dans le dernier cas, de guider les prospects.
Comment se fait de façon pratique le lead nurturing ?
En matière de lead nurturing, plusieurs stratégies peuvent être employées. Parmi ces stratégies se logent en bonnes places les pratiques comme la sensibilisation du public, la personnalisation des emails de lead nurturing, la présentation d’offres pertinentes.
La sensibilisation du public
Elle permet d’informer les prospects. La présente stratégie se fait par la mise en place du mailing par exemple après l’inscription du visiteur à la newsletter. L’information peut porter sur le fonctionnement de votre industrie, mais surtout sur l’utilité des produits et des services que vous proposez. Pour mieux impacter le client, vous pouvez au-delà du simple contact, proposer à vos prospects dans vos emails de lead nurturing, des articles de blogs qui sont en phase avec leur centre d’intérêt.
La personnalisation des emails de lead nurturing
Beaucoup confondent la personnalisation des mails à l’intégration du nom de l’utilisateur dans l’email. Mais c’est bien au-delà. En effet, il est possible de personnaliser le message en adaptant chaque contenu aux intérêts de chaque prospect. En vous basant sur les informations préalablement récoltées et stockées dans votre base de données, vous pouvez segmenter vos mails en fonctions de la localisation géographique du prospect, de sa profession et de sa position dans votre cycle de vente.
La présentation d’offres pertinentes
Envoyer une offre adaptée à l’intérêt de votre prospect. De ce fait, en plus d’envoyer un eBook, d’un coupon, d’une démo ou d’un essai gratuit, vous pouvez engager une conversation avec votre client potentiel sur la base de questions ouvertes par exemple de sorte à l’encourager à répondre.