Pitch commercial : nos conseils !

Que vous deviez convaincre des clients potentiels en tant que commercial ou des investisseurs en votre qualité de dirigeant, il est primordial que vous sachiez présenter votre entreprise. L’objectif est de susciter chez votre auditoire l’envie d’en apprendre davantage. Pour l’atteindre, vous devrez faire un bon pitch commercial. Explications !

Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?

Le pitch commercial est une technique de prospection commerciale qui s’utilise dans n’importe quel secteur d’activité. Il vise à accrocher un prospect au cours d’un premier contact grâce à une présentation rapide et efficace. Il doit inciter l’interlocuteur à vouloir en savoir plus.

Le pitch trouve son origine dans l’univers cinématographique. Ce terme désigne alors l’art de résumer l’histoire racontée par un film de manière à attiser la curiosité. Transposé dans le domaine commercial, il fait référence à un discours de vente ayant pour objectif de capter l’attention d’un prospect, d’un investisseur ou d’un partenaire. L’interlocuteur ne devant pas avoir l’impression de perdre son temps, le pitch doit être bref. Généralement, il prend 30 secondes à 2 minutes. Sa durée dépend néanmoins de la situation. Le pitch s’utilise d’ordinaire à l’oral. Cela dit, il peut aussi tout à fait être employé à l’écrit. Dans ce cas, il devra alors tenir en quelques phrases.

Il existe une version du pitch commercial plus concise. Il s’agit de l’elevator pitch. Ce dernier est pratiqué pour convaincre en un laps de temps vraiment très court. Ces deux techniques peuvent être définies comme la capacité à se présenter, éveiller l’intérêt, laisser une forte impression et convaincre de la valeur ajoutée par rapport aux concurrents. Tout cela, le plus rapidement possible. Il est de ce fait indispensable de travailler le discours commercial pour en assurer la pertinence et en optimiser le ciblage.

Qu'est-ce qu'un pitch commercial ?
Par Amnaj Khetsamtip / Shutterstock

À quelles occasions avez-vous besoin d’un pitch commercial impactant ?

Un pitch commercial impactant est de mise dans toutes sortes d’occasions. Étant donné que cet outil permet d’informer en énonçant l’essentiel, il s’utilise pour mettre en valeur une offre commerciale en vue de fidéliser, mais surtout de conquérir de nouveaux clients. Grâce à un pitch commercial réussi, vous serez en mesure de marquer les esprits si bien que vos prospects se souviendront de vous longtemps après un face-à-face. Vous augmenterez ainsi les chances pour qu’ils procèdent à une prise de contact.

Vous aurez également besoin d’un bon pitch commercial lorsque vous devrez convaincre des investisseurs. Le principal objectif sera de décrocher un nouveau rendez-vous au cours duquel le projet d’entreprise leur sera détaillé. Le pitch devra notamment susciter des remarques chez les investisseurs. Celles-ci permettront de mieux cerner leurs attentes et ainsi de consolider le projet.

Par ailleurs, il s’avère judicieux de faire un pitch commercial lors de la rencontre avec un comité de sélection dans le but d’intégrer un incubateur d’entreprises. Dans ce cas-ci, il est en effet nécessaire de présenter efficacement et de façon synthétique son projet ou son business plan.

De même, intégrer un pitch commercial dans la présentation de son entreprise dans le cadre de l’admission dans une pépinière d’entreprises est une bonne idée.

Comment rédiger un pitch commercial ?

L’importance de bien préparer son pitch commercial n’est donc plus à démontrer. Celui-ci doit nécessairement comprendre plusieurs éléments, à savoir :

  • Une accroche. Servant à attirer l’attention, elle se doit d’être percutante. Il peut s’agir d’une question, d’une anecdote, de l’énonciation d’un fait ou d’un chiffre, etc. ;
  • Votre promesse. Elle consiste à faire connaître à l’interlocuteur ce que vous pouvez lui offrir. Autrement dit, il s’agit de relater les bénéfices dont il pourra profiter ;
  • Vos points différenciants par rapport à la concurrence ;
  • La présentation de votre offre. L’argumentaire devra être personnalisé, notamment avec des mots-clés spécifiques. Il faudra aussi que votre discours soit adapté aux besoins de votre interlocuteur.

Vous devrez aussi faire en sorte que votre pitch concorde avec le secteur d’activité concerné ainsi que le contexte dans lequel il s’inscrit. Il est important de noter que la personnalisation d’un discours doit être appliquée pour les techniques de vente, quelles qu’elles soient, et non seulement pour le pitch commercial. Assurez-vous que votre interlocuteur pourra s’y reconnaître. Prévoyez de l’interpeller lors de votre prise de parole. Veillez par ailleurs à vous informer sur lui au préalable pour pouvoir adopter le même ton que celui qu’il emploie. Il s’agit d’un excellent moyen de créer un lien. L’écoute sera ainsi facilitée et l’échange favorisé. Vous pourrez par la même occasion créer l’engagement chez votre interlocuteur.

Comment rédiger un pitch commercial ?
Par bbernard / Shutterstock

S’entraîner, seul(e) et avec un ami

Pour réussir votre pitch commercial, il ne suffit pas de peaufiner le contenu. Vous devrez aussi travailler votre communication (verbale et non verbale). N’hésitez pas à vous entraîner devant un miroir pour perfectionner votre élocution et votre attitude corporelle. Adoptez une posture droite et relevez la tête. Par ailleurs, vos gestes doivent refléter votre enthousiasme. Il faut aussi qu’ils montrent que vous croyez en votre discours. Utilisez un chronomètre lorsque vous vous entraînez. Vous apprendrez ainsi à maîtriser votre temps et serez capable de concision lors de votre présentation.

Après vous être entraîné seul plusieurs fois, exercez-vous avec un ami. Demandez-lui de faire des remarques pour que vous puissiez améliorer votre pitch. Sa présence vous préparera également à intervenir devant un vrai auditoire. Vous pourrez en effet apprendre à regarder un interlocuteur en face.

Les conseils suivants vous seront utiles pour faire un pitch commercial :

  • Montrez-vous sûr de votre personne ;
  • Évitez d’utiliser de nombreux termes techniques ;
  • Abstenez-vous d’apprendre par cœur votre discours au risque de le rendre artificiel ;
  • Proscrivez la survalorisation.

Enfin, sachez que vous pouvez soutenir votre présentation orale avec un support visuel comme un PowerPoint. Cette pratique est d’ailleurs efficace pour lutter contre la passivité de l’auditoire.

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